迷魂香_乖乖水

迷魂香_乖乖水:全欧洲瞩目的关键时刻她再度失声

迷魂香_乖乖水

文章来源:中国商报    发布时间: 20-09-06   【字号:      】

有一天,一名叫做IvyLee的美国人和美国宾夕法尼亚州伯利恒钢铁公司的总裁施瓦博(CharlesSchwab)进行了一次面谈。IvyLee是当时非常有名的商业管理顾问,他对施瓦博说:“如果你接受我们公司的商业管理咨询的话,就会理解怎么样做才能更好地开展业务,把生意打点得井井有条。”

这种笔记本里汇集了我30年的销售经验,以及一直致力于自我能力开发的过程中取得的实际成绩,还有参加过我的研习会的10万学生的心得和经验。正因为如此,这种笔记本绝对不是简单的日历,也绝对不是简单的日程安排表。

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我经常觉得非常不可思议。就是说,要和一个完全不认识的人结缘,是一件非常困难的事情。可是有过一次机缘以后,再有10次、100次,就是很容易的事情了。那为什么不在我们的销售工作中也试一下呢?为什么在开拓到目前为止还没有任何有关系的顾客的时候,要做那么多不必要的努力呢?其实,通过他人的介绍,就可以省去这些不必要的努力。花一点时间把时间管理的目标写下来,事实上就是一种对时间的投资。这么做可以让你得到巨大的分红,因为你可以节约大量的时间。

如果有人说:“没有啊,我觉得所有顾客都很信任我啊!”那么我想可能是因为那个人还没有委托顾客帮他介绍其他顾客,或者说他还没有和顾客谈起过这事儿吧。也许你会想:“哪会有人说这种话啊?”可事实上这样的人出乎意料的多。委托顾客帮自己介绍遭到拒绝以后,遭受了打击,又认为“哪会有人给像我这样的人介绍什么新顾客啊”,自己就把自己的身份给降低了。所以,我从在大英百科工作的时候开始,不管对周围的同事还是下属,还是现在来参加研习会的学生们,都告诉他们:如果真的想在销售中实现自我的话,首先要做的就是去和顾客预约面谈。并且建议他们一定要彻底地去实践这一行动。

Ⅵ新方案表——记录不必立刻就着手进行,但是从长远角度考虑应该实行的新方案以及想到的点子,等有合适的机会的时候,再加以实行。

在一直保持景气的行业,比如医生、律师、会计师、税理士(纳税业务专家)等所谓旱涝保收的行业,把他们当做你的合作者,或者把这些景气的行业作为你的市场。因为这个市场每年都在扩大,所以你的销售额也会随之成正比例增长。

施瓦博按照IvyLee说的把第二天必须要做的六件最重要的工作写了下来。IvyLee接着说:“好了,请你把这张纸放在口袋里。明天早上要做的第一件事情就是把它从口袋里拿出来,开始做第一件重要的事情,一定要把这件事情做完为止。完成了以后再做第二件,以此类推,第三件、第四件。请一直做到没有时间了为止。哪怕最后你只完成了第一件和第二件,也千万不要放在心上,因为你已经做完了对你来说这一天最重要的工作,剩下的来不及做也是没有时间,没有办法。如果你按照这种方法,把该做的事情都写下来,然后按先后顺序一件一件地做还做不完的话,那也不可能有其他更好的办法来让你做完了。”

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那就是他们都很小气,虽然不能把他们叫做“吝啬鬼”,但是不管是金钱还是时间,他们都很舍不得给别人。因此,别人向他提供了信息,他也肯定不会支付等价报酬。

在我认识的朋友里,有几个是做投资顾问的。有一个人很吝啬,也有问题咨询这些投资顾问,也从来不为他们提供的信息支付信息费,所以,以后他再来咨询的时候,大家就都不把重要的信息告诉他了。IvyLee的一个价值25000美元的点子为了让大家能理解排出优先顺序的重要性,我想讲一个故事。在销售这行里,这是一个相当有名的故事,叫做“IvyLee的点子”。

ⅣPowerPartner目标表——填入对实现你的目标能起协助作用的PowerPartner,以及你对该PowerPartner的具体期望与要求。争取获得来自顾客的空白委任书——把你介绍给新的顾客那么,别人为什么会成为你的协作者呢?

然而,别的业务员听说我成功了以后,也都陆续到这家航空公司来开展业务。不光是其他公司的业务员,连和我一个公司的业务员都来和我抢生意。(可能是由于我们公司实行的是完全佣金制的缘故吧,收入完全要靠业务提成。)·作为自己来说,在4月到9月底之间的半年内,实现每个月签约10个,销售额达到2000万日元。

在这一点上,外资的金融机构做得非常明确,对存钱在一定日元以下的顾客要收取维持账户的管理手续费,但是对存钱数额在一定日元以上的顾客就免收手续费。最近,日本的金融机构也逐渐开始向外资机构的做法学习。这么做并非是歧视存钱少的顾客,而是对不同的顾客进行区别对待。所以,我在做业务员使用笔记本的时候,就添加了PowerPartner这一项目。




(责任编辑:俞飞鸿)

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