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文章来源:中国宁波网    发布时间: 20-11-25   【字号:      】

所以对业务员来说,最重要的是和顾客预约到一次面谈,而不是懂得100个道理。

而第三种类型——“养殖型推销法”,则是指先在一个固定的商圈内培养顾客,在得到他们的信任以后,以他们为中心再扩大别的业务。在扩大业务方面,可以大致分为两类。一类是把不同的商品卖给同一个顾客,还有一类是通过这个顾客介绍别的顾客,把同样的商品卖给新顾客。不管是哪一类型,关键都在于两个字:信任。

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“嗯,好多人举手,不错。接下来的问题是,谁能做到从明天开始就最早去上班?”日比野:在第一次接触时,最后5分钟是进行最后争取的时间,我会说“我将给您带来更大的帮助”来打动顾客。这最后的5分钟,还可以决定是不是要进行下一次的面谈。

他在业务处理上就不怎么花时间,因为这不是与人打交道,所以很麻利地就处理完了。销售的过程可以分为3种类型,一类是“Wants(让顾客觉得有需要)”的工作,一类是“Needs(让顾客觉得有必要)”的工作,以及其他工作。“Wants”是指顾客去超市看到有自己想要的东西,所以买下了;“Needs”是指因为觉得有必要而特地跑去买;而其他工作指的是既没有“Wants”,又没有“Needs”的工作。在这种情况下,就要想办法让顾客先有“Needs”,然后从“Needs”变为“Wants”。因为对于既没有“W

然而,在业务员里面,本来是因为自己迟到了,有人竟然还说:“我只迟到了5分钟,就因为这个原因,竟然就取消了面谈,真是奇怪。”他们还对此感到不可思议。也正是会发出这种牢骚的业务员,他们的销售业绩才会停滞不前。

再重复一下,你的未来,会根据你在笔记本里记了什么内容而产生巨大的变化,这就是使用笔记本的时间管理法的要点。

有时候虽然觉得自己的脑子里已经记住了,可是做出的举动却经常与计划的不一致,所以还是有必要认真地写下来。然后,我会对写出来的事情按照优先度进行排列。就我而言,我在处理人际关系上会花费很多时间,所以我就会列出需要断绝关系的顾客列表、保持疏远关系的顾客列表和需要保持良好关系的顾客列表。这样一来,就能在当天不受感情左右地、顺利地展开工作了,自我评价也能变得容易一些。

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“噢,我明白了,是这么回事。刚才您看到的37万日元的机器是别的机型,确实有40万日元的机型,只是说明用的小册子刚好没了,很抱歉。这40万的机器是要比37万的贵,可是这贵出来的部分是有相应的附加值的。”

如果除了自己的时间,还能管理好他人的时间,那么这个业务员就可以说在时间活用技术方面拿到了100分。我的原则就是,开展业务只要靠平时就有交流的人、值得信任的人就足够了。所以,我从来不做什么预定,反倒是直接上门去找。因为知道“这个人这段时间一定会在的”,了解了面谈的最佳时间,就比较容易展开活动了。

“如果现在你们不录用我,那么就是你们的损失。所以,请你现在就决定要不要录用我。”凭着这种气魄,伊藤通过了面试。可能面试他的人觉得,如果以他在面试中所表现出来的魄力去与顾客交往的话,业绩一定会得到提升,所以才录用他的吧。这就是所谓的“PowerPartner”(在所有合作者中最有力量的一种人)。

没有愿望,或者是做了一半迷失了方向,就等于失去了目标。这样一来,你也很清楚,目标就会慢慢离你远去。为了完成眼前的定额,不少业务员很容易就会做出辜负顾客的行为。不用说,这样做的结果,就是失去了他们对你的信任。

上午开始会有一些安排好的约定,所以利用早上的1—2个小时来进行适当的准备和充电,也是很重要的。我为了保持体力,每天早上还一定要跑步,这对维持身体的健康状态很有帮助。对一个业务员来说,如果没有健康做保障的话,就不可能时刻保持积极向上的态度。这就是对于达到目标的一种执著的信念。一定要做成这件事情!我觉得就是这种“一定要做成这件事情”的承诺和信念,造成了意识上的差别。




(责任编辑:俞飞鸿)

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