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文章来源:星岛环球网    发布时间: 20-05-15   【字号:      】

67决定你的安排,把你在公司中的目标写下来,并且进行推敲,然后排列优先顺序。

①十分重视你最上面的20%的优秀顾客。也就是说,要增加拜访他们的时间,提高拜访他们的频率。

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你看看现在使用的文件夹、塑料封套等工具,是已经没有光泽了呢?还是闪闪发亮,就像刚买来的时候一样呢?利用能无限工作的“传说的业务员”来为你服务我公司里运营着一个主页,叫做“传说的业务员”(http://wwwtopsalesmannet/),现在每天的访问量都相当大。

像刚才说过的那种业务员,去拜访顾客的时候,没有在地理位置方面好好做计划,甚至可以说是有点鲁莽,有欠斟酌。不知道是为什么,在业务员中有不少人认为,只要出了汗就是做过工作了。如果仅仅是因为“约不到和顾客的面谈的话,就要一个人趴在桌子旁边不动窝,我可不喜欢这样”,而不管是谁,只要能约到面谈,出去就行了,这样的业务员就会偏离自己确定的目标。业务员的目标不是“到外面去”,而是通过面谈,“获得成果”。

有的人也许会觉得:“主页、电邮通讯这些,我总觉得不太适应。”这样的话,你可以使用传真机,它也可以大大节约你的时间。

当然了,我们也在网上开展了电邮通讯业务(MailMagazine),这样一来,就有很多工具能代替我开展销售。在因特网的时代,类似以上这些工具都是很必要的。

对他人很小气的人,实际上在时间管理上就会遭受重大损失,可是他本人一点儿都没有注意到这一点,这是多么不幸的事情啊。

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④客观性评价低,交易业绩评价低——因为这类顾客和你已经知根知底了,所以很容易就可以前去拜访。比如,“巡路销售”(Routesale,其做法就是在销售上,不通过各地的经销商,而由生产厂商直接与各

不过,话说回来,如果把这部分钱都存起来,而不去感谢顾客的话,我也不可能得到这么多人的帮助。如果顾客是你上司的熟人,你就可以使用这样的方法来和他进行预约:“我现在就在贵公司附近,××部长让我一定要和您见个面,问候一下,所以……”让人有些不可思议的是,如果你作为一个业务员要求和顾客见面的时候,他也许会拒绝你,但是如果你说是上司派你来的话,顾客会觉得“噢,这不见可不行啊”。所以,有时候你就可以宣称自己是上司派来的,这样成功率就会高很多。

我经常觉得非常不可思议。就是说,要和一个完全不认识的人结缘,是一件非常困难的事情。可是有过一次机缘以后,再有10次、100次,就是很容易的事情了。那为什么不在我们的销售工作中也试一下呢?为什么在开拓到目前为止还没有任何有关系的顾客的时候,要做那么多不必要的努力呢?其实,通过他人的介绍,就可以省去这些不必要的努力。因为双方有共同的朋友,所以很快地进入正题,并且展开商谈。由于你的PowerPartner对你做出了好的评价,从一开始你就处于有利的地位。对你来说,这真是好到不能再好的事儿了。从时间管理的角度来说,这是十分有效的,因为它帮你节省了大量的时间。

像这样能马上换个钓鱼池去钓鱼的业务员,即充满了灵活性的业务员才能取得胜利。当然了,我从来没有打算断言说不使用Achievement笔记本你就不会成功。就像前面说过的那样,这个笔记本集中了业务员的所有需要。我只是想让你能了解这些精华,以及如何才能最大程度地来利用笔记本的要点。可能还有好多别的好的笔记本,Achievement笔记本只是一个比较好的例子而已。如果有越来越多的业务员能够使用Achievement笔记本,那么作为制作者来说,我自然会非常高兴,没有比让更多的人掌握这种集中了众人的销售经验的笔记本的使用方法,并且对他们的销售生涯产生正面影响更让我高兴的了。

其实,在销售过程中,更直接、更重要的一点是能发现顾客在何处的能力。发现市场的能力,就相当于发现宝贝和金矿的能力。为什么这么说呢?因为对业务员来说,顾客就是宝贝,顾客就是金子。对优秀的推销员也好,对差劲的推销员也好,每周一都是如期而至,并不是说优秀的推销员每周就有两个周一,给差劲的推销员一周的时间,却给优秀的推销员两周的时间。因为不能明确工作的优先顺序,就在成果上产生了巨大的差异。这世界对谁都是十分公平的。




(责任编辑:俞飞鸿)

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