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文章来源:南方日报    发布时间: 20-05-16   【字号:      】

那家公司就是因为以前的业务员引起了太多的纠纷,想进行改革,而委托我对他们的业务员进行业务教育的。

在我的研习会里,绝对不会教你什么小聪明的方法,而是把着眼点放在如何引发你本身的能力上。也就是说,业务员应该怎么生存下去,怎么和顾客建立良好的关系,为了实现愿望,达成目标应该做出什么样的计划,怎样对你的计划进行管理才能获得成功,我作为首席教师,将花整整3天的时间,每天从早到晚地指导学员们来思考这些问题。

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按照他们卖出的量,我给他们一定的回扣,而作为交换条件,他们要协助我们代办催收欠款的业务。他们就是所谓的“PowerPartner”,也就是帮助我实现目标的重要合作者。当时当然没有这种说法了,业务员和“PowerPartner”的这种对双方都有好处的关系,互相依靠的关系,拿今天市场营销的术语来说,就是“双赢(Win—Win)关系”。那么怎样才能让顾客觉得有必要呢?首先要注意不安和不满的区别。举个例子来说,“保这些险就足够了吗?”这是一种不安,而“现在的这份保险在出现紧急情况时能管用吗?”这就是不满。

在和顾客预约面谈方面,有时候也会为“今天就完成这两个呢,还是再做几个”而产生犹豫。在这种情况下要做出决定,就不是看脑子,而是看还有没有精神继续做下去了,靠这点来判断。我一般会在第一次面谈时致力于构筑彼此之间的信赖关系,我认为和顾客进行交流是最重要的,在交流的过程中可以获取顾客在哪个方面有需要的信息。然后,我会在下一次面谈中提出相应的建议。

类似“这次无论如何也要拜托您”、“哎呀,没办法,那好吧,就帮你想想办法吧”这样的对话,根本上就是敷衍了事的态度。如果是顾客和咨询顾问的关系,是绝对不应该说这种话的。

以前,有一个来参加我的研习会的学生,他自己经营着一个公司,我曾经担任过他们公司的业务指导,给全公司的业务员上过课。

业务员的工作可以以世界上所有人为对象来展开。但是,如果你把所有人都当成你的目标的话,范围就太宽,不好把握。所以,要以不同的地域,或者是不同的行业来加以区分。然后要成为这个领域的专家,再来展开深入的销售工作。

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在参加研习会的时候,有一个优秀的推销员有时候会坐在伊藤身边,他是当时日本生命保险公司ALICOJAPAN中业绩最好的5名推销员之一。伊藤在听到他说“一个优秀的推销员一年的收入可以达到1亿日元”后,就产生了“我也想试试看”的想法,最后就改行做了保险推销员。我对他的行动力表示吃惊。做出一点儿行动,就会发生一点儿变化,只要发生了一点儿变化,这个人就不再和以前一样了。

2002年,有一家十分有名的食品公司,因为一次事件而突然被迫解散。原因就完全在于它失去了顾客的信任。“没有这样的事儿,我们不相信什么神什么佛的,是黄道吉日也好,诸事不吉的日子也罢,都没有关系的。今天还是先到这儿吧,改日再签。”

不能获得他人帮助和支持的业务员身上有一个共同点,就是他们总是“Forme”,即他们考虑的都是自己的利益。看准顾客需要什么样的信息,并向他提出建议,看起来好像是谁都做得到的事情,其实是需要相当高的技术才能做到的。为什么这么说呢?那个顾客到底为什么事情而觉得苦恼?他希望获得什么样的信息?在很普通、很泛泛的推销过程中,是不可能得到这些问题的答案的,如果你和顾客不是很熟悉的话,他们是不会告诉你这些事情的。

和顾客的关系可以分为三类。第一种是需要和他断绝关系的人;第二种是保持疏远关系的人;第三种是需要保持良好关系的人。清楚地区分这三者的界限十分关键。要找到3个签约希望很大的顾客,你就不能只找3个人去面谈。这么做的话,是肯定没有希望的。所以,要尽量多地和顾客见面,我的原则就是一天和10个以上的人见面。“有时间的话,请听我给您介绍一下。”只要这样直接出击就可以了。总之,就是你要多和人开口说话,让他们来听你的介绍。

在这个世界里,人和人的联系非常紧密,说起来的话,可能可以叫做“银座互助会”吧。他们这样地帮助我,作为回报,我在招待客人的时候,也一定优先考虑去他们的店。当然了,不管推销是成功还是失败,我都不会忘记向他们汇报的。这时候,这个业务员的信用已经一落千丈了。这样的人,真是连给小孩子做助手都不够水平。




(责任编辑:俞飞鸿)

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