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文章来源:青海日报    发布时间: 20-05-16   【字号:      】

在我的研习会里,绝对不会教你什么小聪明的方法,而是把着眼点放在如何引发你本身的能力上。也就是说,业务员应该怎么生存下去,怎么和顾客建立良好的关系,为了实现愿望,达成目标应该做出什么样的计划,怎样对你的计划进行管理才能获得成功,我作为首席教师,将花整整3天的时间,每天从早到晚地指导学员们来思考这些问题。

然而,这些人中的绝大多数虽然嘴上说学到了东西,业绩却总是一点都没有变化。

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你在现在这个阶段,对你所销售的商品知识的了解程度,在你所属的这个行业中可以排到第几名?“如果现在你们不录用我,那么就是你们的损失。所以,请你现在就决定要不要录用我。”凭着这种气魄,伊藤通过了面试。可能面试他的人觉得,如果以他在面试中所表现出来的魄力去与顾客交往的话,业绩一定会得到提升,所以才录用他的吧。

假设你是一个公司的老板,现在资金紧张,就快走投无路了。在今天下午3点以前,如果你不把1亿日元存入银行的话,就不能再开出任何票据,没法继续展开业务了。这样的话,也就意味着你马上要破产。顾客只有对你的商品和服务有所期待的时候,才会希望和你进行面谈的。如果他们觉得和你面谈是一件很麻烦的事情的话,从一开始他们就不会见你。他们在预约和你见面的时候,就是因为觉得“这可能会挺有帮助的”,或者“可能可以借鉴一下”,才会做出决定的。

不过,有时候出现的实际情况会与我的想像有出入,这时候就只能否定我前一天晚上的设想了,有时候还需要再去公司进行处理。

要成为最好的推销员,就一定要好好思考、好好计划,然后根据优先顺序的先后采取行动。

销售并不是单纯地出售商品或者是服务。仅仅出售商品和服务的话,就只能限于个人操作的水平。要想让你的销售更有活力的话,如果不让别人来帮你一起做是不可能做好的。

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原因在于他从可以称作为PowerPartner(实现目标的重要合作者)的顾客身上得到了巨大的配合和协作。虽然他属于不太爱声张的那种人,但是在彻底贯彻“ForYou”的精神上,不会输给任何人。

“就算问他,也只能是浪费时间,耽误事儿。”顾客问的问题都是差不多的,事先准备个Q&A式的一问一答的小册子不就可以了吗?这些业务员真是做事情抓不住要领。这时候,有两个医生可以供你选择,为你治病。一个是刚取得医生资格的实习医生,还有一个是经验丰富的老医生。年轻的医生对人很和蔼,也非常努力地在学习,希望能成为一个好医生,而那个经验老到的医生看上去很难取悦于人,还绷着个脸地在朝你看,让你觉得有点恐怖。

看准顾客需要什么样的信息,并向他提出建议,看起来好像是谁都做得到的事情,其实是需要相当高的技术才能做到的。为什么这么说呢?那个顾客到底为什么事情而觉得苦恼?他希望获得什么样的信息?在很普通、很泛泛的推销过程中,是不可能得到这些问题的答案的,如果你和顾客不是很熟悉的话,他们是不会告诉你这些事情的。所以,公司给你下的定额一般就是让你觉得“啊,这可是有点困难啊”、“能做得到吗?可能可以吧”这样的程度。

有时候虽然觉得自己的脑子里已经记住了,可是做出的举动却经常与计划的不一致,所以还是有必要认真地写下来。然后,我会对写出来的事情按照优先度进行排列。就我而言,我在处理人际关系上会花费很多时间,所以我就会列出需要断绝关系的顾客列表、保持疏远关系的顾客列表和需要保持良好关系的顾客列表。这样一来,就能在当天不受感情左右地、顺利地展开工作了,自我评价也能变得容易一些。这种性质恶劣的业务员们,严重破坏了公司的信誉。他们把能想到的夸大之词都用上了,就是为了能把合同签下来,可是签下合同以后,就会经常产生各种纠纷。所以,顾客们就会去消费者协会投诉,整个流程就是这样。这可真算得上是最恶劣的业务员了。

换了工作以后,我心里想着,不知道他们还会怎么对我,事实上他们还是对我一样的好。“啊,你改做保险了啊?”这么说一句,然后就会给我极大的支持,这种支持都超过了我的想像,好几次我都感动得掉下了眼泪。随之也就产生了一种想法:“我绝对不能辜负这些人。一生都要对他们负责。”舒勒博士是“可能性思考”的创始人。他告诉我们,信仰是不可能被证明的。理由就是,所谓的事物并不是“能看得见就相信,看不见的话就不能相信”的。“如果看得见,我就相信”的想法,和“要是那支股票能涨的话我就买”的道理是一样的。




(责任编辑:俞飞鸿)

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