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文章来源:重庆新闻网    发布时间: 20-05-15   【字号:      】

“好的,我明白了。关于这件事情,我会回去查一下,下次见面的时候告诉您。今后还请多关照!”

公司一般不会强加给你过高的定额,因为如果这个定额看着就不可能实现的话,业务员就肯定会失去干劲的。

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只要稍稍改变做事情的方法,效果就能很明显地看出来,这就叫做“技术”。在本书中,将会尽量多地向大家介绍各种技术。可是,对业务员来说,最最重要的就是明确做这项工作是为了什么?在什么时间之前要完成这项工作?怎么来完成?这个部分已经做完了吗?还没有做完吗?如果没有这些,而仅仅是一个日程表的话,那么根本就不需要笔记本,只要一个日历就可以了(你可能认为只要一个日历也可以吧)。这简直就是本末倒置。

更有甚者:“如果您觉得不是很满意的话,可以先让您使用14天,如果觉得不合适的话,在第15天给我打电话就可以了。”越石一彦(ClientSide咨询公司董事长)是证券业的风云人物,现在正备受瞩目。他在大学毕业以后,加入了山一证券公司,凭借其卓越的业务能力而获得了出众的成绩,获得了很多奖项,成为了最年轻的课长和工会的副委员长。后来,他跳槽到美林(MerrillLynch)日本证券公司。在那儿也立即成为优秀的推销员,发挥了巨大的作用。现在,自己成立了美国最大的独立投资信托公司LPL日本证券的代理店,以资产的运用为中心,提供各种咨询。

我觉得他的做法是得当的。想一想自己真正应该做的工作是什么,业务处理等工作就不会自己亲手做了,而是交给下属去处理就可以了。事实上,有不少的优秀推销员,专门为了进行业务处理以及与顾客的联系,而设了一个专职秘书。

“那个社长,对这件事犯愁,发了不少牢骚啊。”当他获得了可以解决这个问题的方法或相关信息的时候,马上就会和那个社长联系。所以,顾客就越来越信赖他,并且不断地把自己的熟人介绍给他。这样一来,他的业务就形成了良性循环,而不是在一般业务员那里所形成的恶性循环。所以他就能在傍晚的时候赶紧回家,孩子们都在家里等着他。

在和顾客见面时,从什么话题入手?在进入最后争取的阶段之前,又应该说些什么?要怎么做才能和顾客预约一次面谈?午饭要在哪里吃?甚至还教他们穿什么鞋,用什么包,穿哪种衬衣,去哪里剪头发等等。当然了,我也会使用职务实习教育训练法(RolePlaying,让工作人员设想处于企业领导管理人员的地位,使他们设身处地,找出工作中的问题,理解人事关系,调动他们的积极性),观察他们在哪里出错,然后一条一条地提出建议:“这儿还是这么做比较好。”“这一点上你想得太天真了,所以没有得到顾客的理解吧。”就是这样,我手把手地把所有的都教给了他们。

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关于时间管理,我可以举个例子。我曾经工作过的公司里有一个在美国创下销售业绩第一的业务员,他最多的一个月卖出了600套百科全书。只要他一经手,每套价值高达几十万日元的百科全书就会特别畅销。

在我以前工作过的大英百科公司里,有一个叫吉姆的业务员,他曾经创造了世界第一的神话。就是在本书的“前言”中已经提到过的那个世界顶级的业务员。在处理数据和资料的时候也要多加注意。因为这是关系到可信度的问题。如果你马马虎虎的话,这些数据和资料的内容和真实性都会受到怀疑。

这是因为,做什么事情都是有优先顺序的。星期天就应该是为家庭服务的日子。我把家人放在比什么都重要的地位,所以为他们服务的日子,在每年的日程安排中都是最优先的。具体说来,就是和家人的旅游啊、娱乐啊,我早就写到我的日程表中了。你在现在这个阶段,对你所销售的商品知识的了解程度,在你所属的这个行业中可以排到第几名?

“该教材一天只需10分钟,一共需要5天,你的成绩就能以你想像不到的速度得到提高。如果你觉得我这是瞎说,就请看这份资料,这全是由××研究所提供的。”不管怎么说,社长有多少才干,他的公司也就能做多大,但绝不可能超出与社长的才干相应的规模。所以,也许我的失败也是必然的。

假设有两个能力完全一样的人,给他们同样的工作量,一定是那个做事麻利,善于使用时间的人做得快。也就是说,那个人的生产效率比较高。优秀的推销员不仅仅密切注意着顾客的举动,他们还时刻关注着自己设定的目标。




(责任编辑:俞飞鸿)

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