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文章来源:扬子晚报    发布时间: 20-05-15   【字号:      】

有一天,我和平常一样,在开店营业之前打扫卫生,做一些开店前的准备,忽然注意到店里的筷子用完了。所以,就赶紧和一直给我们供货的公司联系。因为负责的业务员不在,那个公司的社长就亲自来送货。他是坐着一辆那时我还从来没见过的高级进口车来的。

光是和蔼亲切,可是没有任何附加值。如果这无关生命安危的话,那选前者也许还行。可是,如果这与你的生命息息相关的话,肯定就会选择那个专业知识丰富,有着专业技术的医生了。

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如果除了自己的时间,还能管理好他人的时间,那么这个业务员就可以说在时间活用技术方面拿到了100分。次见面时,就要观察顾客的性格和人格,还有家庭构成情况,他最重视的东西是什么,有什么地方特别讲究等。

我在20岁就独立了,可是当时没有获得任何成功,在21岁时因为收不回欠款而受到巨大挫折。虽然清理公司时欠了一大笔债,但是我还想在代理销售上继续发展,所以以比当时银行高得多的利率借了钱把债还了。不管怎么说,社长有多少才干,他的公司也就能做多大,但绝不可能超出与社长的才干相应的规模。所以,也许我的失败也是必然的。

优秀的工匠一年忙到头,早就安排好了一年的工作,如果不能按照计划(工期)顺利进行的话,他就会很麻烦。

“我将在下午1点的时候去拜访您。还请多关照。我也很忙,不过我很高兴能有机会和您会面商谈,也一直期待着这次见面。那么,就一会儿再说。再见。”

原因就在于公司没能成功地收回欠款。可能这其中也有一个原因是在于我的骄傲吧。不能否认,在别人奉承我“这名社长真是年轻有为”时,我也有点飘飘然了。

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可是,那家店的主人只是笑笑看着我们,很自如地应答道:“刚才说要买的是你们自己吧。刚才你们不是说这价钱可以吗?我觉得再便宜一点儿卖给你们也行,可是你们刚才自己说这样就可以了啊。怎么到了现在又说要我再便宜一点儿?”

小原:以前在信用金库工作的时候,就是每天看折子,看钱,还有公司的决算书等等。在信用金库工作的6年中,当时,我已经采用了类似现在的“千趣会”(日本最大的邮购、网上购物公司)的商业形态。(我只是在自己的周围展开销售,而千趣会则是在全国开展业务,这恐怕就是业务员和经营者的差距吧。)无论是在俱乐部,还是在肥皂乐园,都会有一个负责人,我对他们实行奖励制度,让他们来帮助我展开销售。

在这个公司的经历,使我学到了很多东西。直到现在,那名社长还很关心我,很喜爱我,他是我的一个大恩人。对我来说特别幸运的是,由于当时那个公司的员工数量很少,所以只要我想学,就有各种各样的机会。但也有的优秀推销员在和顾客见面以后,就能和即兴表演似的,在脑子里自动产生这些“结构”和“情节”(我就是这种类型的典型)。这种类型的人大部分没有在推销中取胜的固定方法和手段,但是他很清楚怎么样才能在推销中赢得胜利,也就是说,他有着很好的“情节展开力”。

所以,对顾客的一举手一投足,都要仔细地观察,这一点非常重要。比如,去顾客家中拜访时,就要好好看看房间四周的摆设,从挂着的画以及摆放的东西等日用器具中,看出他的喜好,看他喜欢喝什么茶。当你了解了你的顾客的兴趣爱好以后,你就可以考虑该给他提出什么建议了。在下一然而好多人根本就不是中途把注意力转移的问题,而是从最开始的时候就没有一个明确的目标。

“我觉得自己可以进入前20%。”我认为能这么说的业务员,他是真的能排到前20%。对商品知识的了解程度是一个业务员自信的基础。所谓的专业人士呀、专家呀,都对商品知识了解得一清二楚,问他什么都知道。失去了顾客的信任,这种危险并不是别人的事,不要好像和你没有关系似的。作为一个业务员,如果没有顾客的信任,是不可能获得事业上的成功的。有顾客的信任,才能有成就,这在销售这一行里表现得最为明显。




(责任编辑:俞飞鸿)

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