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文章来源:香港文汇报    发布时间: 20-10-26   【字号:      】

那么,到底什么地方会让你觉得特别合适呢?工作的领域与人的求知欲和潜力的开发紧紧联系在一起。如果这个领域对你来说,不仅仅是工作,而更是一种兴趣的时候,那么不管花费多少时间你都不会觉得可惜的。不管怎么学习,也不会觉得累,不管已经做出了多少创意,各种各样的新点子还是会不断涌现出来。你在工作之中得到了巨大的快乐,所以你才会觉得你很适合这项工作。

现在,假设你的公司实行的是佣金制,也就是说你的收入完全靠你的业务提成,那么,如果你一周也没有一次在顾客面前介绍产品的机会的话,你还是辞职不干算了。就算你的收入不是完全靠业务提成,你有固定的保底工资,应该也是一样的道理。有着这种业务员的公司迟早都会倒闭的。

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这一点不仅仅是业务员,在销售公司身上也反映得很明显。销售成绩不佳的公司一眼就能看出来。他们毫无生气,毫无精神,也毫无活力,业务员也就随着公司的这种情况而失去了霸气。不管是公司整体还是职员个人,都缺乏干劲,就像用X光一照,所有人都能看得清清楚楚:他们的业绩不可能好到哪里去。这就是“倒推式思考”。所谓“倒推式思考”,是指从你设计好了的未来开始,一直追溯到现在的一种思考方式。这不仅是在销售上,在商务上取得成功的人都有着这种“倒推式思考”的思考方式。

形成了良好的动机是优秀推销员们成功的理由如果你觉得你可以活用伊藤孝之的经验和技巧的话,那么只要在今后的工作中尽量使用就可以获得成功。“到底是为什么能如此畅销呢?”我在仔细地观察以后,发现原来他是一个在众人面前发表演说的天才。

你可能会有这样的疑问。其实,别说是一个人的工作,他做出的业绩顶得上几十个人的。

类似“这次无论如何也要拜托您”、“哎呀,没办法,那好吧,就帮你想想办法吧”这样的对话,根本上就是敷衍了事的态度。如果是顾客和咨询顾问的关系,是绝对不应该说这种话的。

可是,对业务员来说,最最重要的就是明确做这项工作是为了什么?在什么时间之前要完成这项工作?怎么来完成?这个部分已经做完了吗?还没有做完吗?如果没有这些,而仅仅是一个日程表的话,那么根本就不需要笔记本,只要一个日历就可以了(你可能认为只要一个日历也可以吧)。这简直就是本末倒置。

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日比野:我在家一般不做工作。有很多人一般会在早上开始工作之前,确认好当天的工作安排,我是在前一天晚上来确认第二天的工作安排的。第二天几点起床,第一件要做的事情是什么,想好这些我才睡觉。

我特别欣赏他一直把家人放在第一位的精神,也希望他以后能够获得更大的成功。就拿身体状态来说吧,哪怕只要有一点儿不舒服,在你的脸上和态度上就看不到精悍的气势,也就不可能给人以动人的力量。那样的话,你对顾客的说服力就会减弱,也不会有采取进一步行动的精神劲儿了。换句话说,这时候的你处于动机形成减弱的状态,这种情况是绝对要避免的。所以,越是优秀的推销员,越是要尽量在动机的形成上保持高度紧张的状态,以免产生差池。

这种性质恶劣的业务员们,严重破坏了公司的信誉。他们把能想到的夸大之词都用上了,就是为了能把合同签下来,可是签下合同以后,就会经常产生各种纠纷。所以,顾客们就会去消费者协会投诉,整个流程就是这样。这可真算得上是最恶劣的业务员了。当然了,如果你能取得顾客信任的话,他们会给你介绍别的业务。这样一来,你要和顾客预约面谈的话,就容易得多,业绩也会突飞猛进,干起工作来你会觉得很开心。

“昨天晚上一晚上都没睡觉,把建议书赶出来了。可是,我的努力竟然没有得到顾客的认同。”当然了,个人的修养也相当重要。除了资产运作的专业知识以外,绘画、古董,或者是个人爱好,比如旅游、健康等企业家和成功人士关心的话题,我们也是一定要学习的。有可能只是临阵磨枪,但是现在的工作我是想一辈子都从事下去的,所以现在还不开始学习的话,就不可能得到积累了。

在一边看着整个事情发展的我,通过这次经历,开始明白了所谓的合同到底为何物。但是,越是差劲的业务员越会认为:“重新确认的话,反而不好,会起到相反的效果。顾客也许会说:啊,正好,我还正想取消呢。”他们的想法和我的正好相反。




(责任编辑:俞飞鸿)

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